Saber argumentar, ampliar la oferta y abrir la puerta al ‘glamour’, fórmula para vender ‘dermo’

enero 17, 2012 at 8:17 am (Académicos e Investigadores, Estudiantes, Los cazafármacos, Noticias de la USE y de interés general, Noticias para Farmacia) (, )

“La cosmética es para la botica una oportunidad no sólo de negocio sino de potenciar el consejo farmacéutico, tan importante para las personas con problemas dermatológicos y para quienes quieren mostrar un aspecto más saludable. Expertos consultados por CF ofrecen las claves para sacarle el máximo partido, entre ellas, tener una amplia gama de productos, permitir que el cliente los pruebe y diseñar un espacio propio y con estilo.

El sector de la cosmética y la perfumería en España factura unos 4.500 millones de euros al año, según datos de la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética (Stanpa). De los principales canales que emplea el sector para comercializar sus productos para que lleguen al consumidor final, la farmacia es el tercero con mayor peso, teniendo por encima únicamente el gran consumo y los establecimiento de lujo.

¿Qué quiere decir todo esto? Que, aunque la crisis esté afectando a todo el mundo, también a la cosmética que se vende en farmacias -el ejercicio de 2010 cerró con un decrecimiento de un 1 por ciento-, este nicho de mercado es una importante oportunidad para la botica. Y es que todavía está a tiempo de arañar clientes a los otros canales. ¿Cómo? Los expertos consultados por CF llegan a la conclusión de que la fórmula magistral consiste en saber argumentar la venta, ofrecer más variedad, es decir, llenar los lineales para que el cliente se sienta y se vea mejor, y, sobre todo, ser imaginativos e insuflar aires nuevos de glamour y color a los espacios, casi siempre blancos de la oficina de farmacia.

QUÉ DECIR PRIMERO
Pero, ¿qué argumento es el mejor para conseguir la venta? Esther Ortega, del Departamento de Formación de Cosmética XXI (compañía que comercializa marcas de cosmética y aparatología para institutos de belleza), tiene su teoría: “Lo primero sería hablar de la acción necesaria para tratar la disfunción que presenta el cliente, después hablar de esa disfunción, y, por último, ofrecer una solución acorde con sus necesidades”. Y añade que es mejor hablar de propiedades que de activos.

Con independencia del orden de los argumentos, Cristina Tiemblo, vocal nacional de Dermofarmacia del Consejo General de COF, tiene claro que “cada vez salen al mercado más productos con nuevos activos y nuevas galénicas y al usuario hay que explicarle no sólo cómo deben usarlos y sus características sino también por qué su farmacéutico elige ese producto para él y no otro”. “Hay que mostrar seguridad -añade- en esa elección para que el cliente se vaya satisfecho”.

En la misma línea, Miguel Zorrilla y Laura Ribera, product managers de Sesderma, creen que el farmacéutico “debe traducir las características del cosmético y sus activos en beneficios que el cliente comprenda”.

Con respecto a cuándo hay que hablar del precio, todos señalan que hay que hacerlo al final y, aunque algunos sean caros, justificarlo diciendo que “detrás hay mucho trabajo de investigación”, señala Tiemblo.

Pero hay que dar un paso más e ir de las palabras a los actos, por eso Javier Lázaro, director comercial de GNB Farma, distribuidora oficial de los productos Bio Serum y Regina Floris, ve necesario ofrecer al cliente, además de argumentos, la posibilidad de probar el producto, “para que se convenza de que lo que le vendemos no es ilusión sino una realidad”. Para los expertos de Sesderma, parte del éxito de una venta está precisamente en este gesto. Según Tiemblo, se puede recurrir a la dosis de inicio, “ya que así el usuario estará más seguro de que lo que se lleva le satisface”. Es más, si una vez probado no le convence, Lázaro insiste: “Es bueno dar muestras para que lo pruebe de nuevo en su casa”.

Ya se sabe el cómo y ahora hay que averiguar el cuándo, es decir, cuándo iniciar el proceso de venta. ¿Hay que esperar a que el cliente demande un cosmético? La mayoría piensa que no, que hay que anticiparse. Zorrilla y Ribera aconsejan “la obtención de información útil sobre el cliente con preguntas sobre su uso, hábitos y costumbres, con independencia de la intención de compra”.

Tiemblo anima a aprovechar la retirada de un medicamento para recomendar algún cosmético que pudiera ser útil como complemento del tratamiento farmacológico.

Lo que está claro es que el usuario de cosmética debe tener en frente a un experto, a ser posible, dedicado en exclusiva a esta sección y que sea fácilmente identificado dentro del establecimiento. En este sentido, los expertos aconsejan que vaya uniformado de forma distinta a los compañeros que dispensan medicamentos. Aquí el glamour y la elegancia juegan a favor de la venta de unos productos que buscan no sólo salud sino también belleza.”

Noticia extraída de Correo farmacéutico. Para más información: http://www.correofarmaceutico.com/2012/01/16/gestion/saber-argumentar-ampliar-oferta-abrir-puerta-glamour-formula-para-vender-dermo

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2 comentarios

  1. Mauricio Osorio said,

    Por supuesto que es una ventana que se abre para las farmacias de cadena. En Colombia tenemos algunas restricciones en ese sentido, no podemos manejar muestras de producto en los puntos de venta.
    También está el factor de idiosincracia, el consumidor final no ve en el dependiente de farmacia a la persona idonea para consultarle sobre productos de belleza y bienestar, lo que si se hace en Colombia es, en las grandes superficies, tener consultoras para dar a conocer el producto e impulsar la marca, pero no en las farmacias más pequeñas o de cadena. Muy interesante artículo, pues es una ventan interesante para este tipo de productos que crecen cada día más. Saludos desde Colomba

  2. Pepa said,

    En España ocurre lo mismo, la gente compra sus productos de belleza en perfumerías o grandes superficies.
    El problema de la venta en farmacias creo que radica en dos puntos: el desconocimiento de la población en general (excepto para aquellos/as que tengan algún problema dermatológico) y el hecho de que es más barato comprarlos en grandes superficies, aunque el producto sea de menor calidad, la gran mayoría se mira mucho el bolsillo.

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